调教CHINESE体育生潮喷VIDEO,久久精品亚洲中文字幕无码网站,99RE8国产这里只有精品

    <center id="ncudi"></center>

    <center id="ncudi"></center>
    <thead id="ncudi"></thead>
      1. <u id="ncudi"></u>

          <u id="ncudi"></u>
        1. 中國營銷傳播網 頻道導航
          在線投稿     

          會 員 區 網站地圖
          首頁 動態 文庫 知識 資訊 社區 服務

          高級搜索

          EMKT營銷文庫
          最新文章 最熱文章
          讀者推薦 全部文章
          麥肯特培訓課程

          麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢:

          * 領導者之劍 - 突破思維
          * 情境領導 經理人之培訓





          專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人
          中國營銷傳播網 > 經營戰略 > 經營管理 > 競爭是個坑,掉進去就發懵!

          競爭是個坑,掉進去就發懵!


          中國營銷傳播網, 2022-09-24, 作者: 張立偉, 訪問人數: 1629


            競爭是個坑,坑里全是水,水里全是釘!

            但我們在競爭的坑里待的太久了,久到忘了目的,久到跳不出去又無可奈何,甚至久到習慣了在這個坑里摸爬打滾,樂此不疲!

            這坑有點兒神奇!有必要看看它的形成和樣子~~

            競爭是個舍本逐末的坑:

            競爭的目的是什么?賣更多產品?獲得更多客戶?占領更大的市場?獲取更多資源?賺更的多錢?還是干掉對手?活下去?都不是,是避免競爭!競爭本身不是目的,是手段。如果目的不清或壓根不知道目的在哪,就只能從手段上找補!從某種意義上說,競爭就是那塊補丁,絕大多數人都有,我們也就習以為常了。

            競爭為什么存在?過剩!有過剩才有競爭,沒過剩沒競爭!

            但是,今天的中國市場,真的過剩嗎?未必!

            產品嚴重過剩,好產品嚴重不足!傳播嚴重過剩,口碑嚴重不足!專利很多,創新不足!服務人人說都在做,體驗卻嚴重不足!

            對如此多的不足視而不見、見而不為,一定要在過剩中拼個你死我活,你不掉坑誰掉坑?!

            掉進坑里還不算,還要研究裝備,找工具和武器,甭管有用沒用,先把自己扮起來再說,于是,從產品競爭到品牌競爭,從商業模式競爭再到心智競爭,競爭被我們不斷“發揚光大”,再競爭就要到消費者的神經元里戰斗了,你還能往哪去?!問題是,我們真把產品的事情搞明白了嗎?做好了嗎?到極致無路可走了嗎?沒有,我們只是以為自己又發現了幾條直接繞過基礎的省事省力省錢的捷徑。但捷徑最難走,因為舍本逐末,必然南轅北轍,事倍功半,就是老張經常說的,快就是慢。

            有人一定會說,你這是站著說話不腰疼,企業實力有限,資源有限,人才有限,哪哪都有限,能活著就已經不錯了,很多想做的事情也做不了啊,也很無奈啊。錯,主要問題不是不能,而是不想和不會!不想是畏難偷懶貪快,想自己多,想客戶少,想用戶更少,不會是不會花錢不會做創新,不會甚至不屑實打實下價值的功夫。

            坑里雖然也不太舒服,對付活著吧!

            競爭是個想象出來的坑:

            其實,很多中小企業和創業項目的所謂競爭,都是自己想象出來的。他們不做調研,不做市場洞察,只根據經驗和浮皮潦草的認識就拿著自認為無比牛逼的產品,臆斷競爭者,這個臆斷也好斷,把市場上那些聽得到名字的參與者直接當成競爭者就行,行業中領先的頭部企業和品牌首當其沖,道理很簡單,別人能做好我也能做好,何況我的產品比他們的好多了。ㄗ砸詾椋_個快餐店就要迎頭痛擊麥當勞肯德基,其實可能連隔壁的麻辣燙都干不過,賣個礦泉水就敢對標農夫山泉哇哈哈哈或者要成為第二個依云,其實可能連個小縣城都走不出去,搞白酒的要么說自己比茅臺五糧液好得多,要么就打算硬剛江小白,酒好不好老張不好說,文案中的病句錯別字倒是總能發現不少。如此就產生了一種獨特乃至奇葩的競爭關系,你所謂的競爭對手甚至壓根兒就不知道你的存在,你對你所謂的競爭對手也基本一無所知,如此競爭?當然,任何事情都是從小開始的,可那是小,不是蠢,更不是虛,你連目標客戶是誰都沒搞清楚,不去了解客戶用戶,也不去了解合作伙伴,更不會與他們溝通和協作,還不愿意付出,不愿意投入,拿什么競爭?只靠自學“定位一針靈”派的神功、美其名曰心智競爭就行啦?在這個階段這種狀態下,談不上什么心智,只有弱智。

            東北有俗語曰:你把自己當顆蔥,誰拿你蘸醬吃!

            競爭是市場領先者挖好的坑:

            想象出來的競爭對手也勉強算競爭對手吧,想想問題不大,但要用假想指揮行動,就會在競爭的坑里越陷越深,早晚會帶來滅頂之災。

            拼成本拼得命都沒了半條,拼價格拼得底褲都要丟了,拼促銷拼得都要白刀子進紅刀子出了,還在拼,拼不贏沒成效卻總以為挺一挺就能過去,能過去嗎?過不去!

            道理很簡單,在行業集中度較高的行業中,游戲規則大多是領導者制定的,這些游戲規則包括市場標準,成本結構,客戶認知,供應鏈系統,中間商門檻等等,你順著這條路一走,那就一定掉坑里,即使是集中度不高的行業,企業的建立初衷、發展階段、各種資源和管理能力等也都不相同,“對標”的結果要么是使企業的市場動作變形,要么被假象牽著走,直到機會錯失,資源耗盡,被客戶和市場徹底拋棄,沒了發展壯大的可能。甚至在很多行業,你所謂的競爭者根本就不具備參考價值,除了忽悠更多的市場參與者為他推波助瀾、成為給它陪綁的犧牲品外,他自己也是懵著的,活到哪天都不一定,這個坑入的,你說你冤不冤,傻不傻?!

            競爭是個多維度的坑:

            競爭是個不同層面的多維度游戲,相似的產品、相近的市場狀況背后很可能是完全不同的邏輯,因為看不到看不清,就容易抓住某一維度不放,掉進坑里還很迷惑——明明我的產品更好(或者服務更優,或者成本更低),為什么就是干不過他呢?明明我賣一個賺三塊,他賣一個賠三毛,為什么他活得比我滋潤呢?明明我的渠道政策、合作條款比他有優勢,為什么渠道商和供應商都更愿意跟他合作,不搭理我呢?諸如此類的疑問很不少,這些問題的答案只看市場現象和對手的表現是得不到的,還要清楚他的目標、戰略、宗旨、商業模式和組織能力,你如果看不見看不清不想看不會看,那就只能跟著人家表象的戰術動作玩兒,人家玩兒資本砸錢改變市場格局你就跟著高成本獲客倒貼,人家玩兒供應鏈優化成本結構你就傻傻的跟著降價,人家玩兒流程和人才系統建設你最多開幾次畫餅的無聊會、搞搞無效的打雞血培訓,人家做用戶關系你就搞搞促銷活動,人家已經完成系統建設可以大規模復制了,你還在琢磨怎么靠招商加盟騙點兒錢!這么個玩兒法不把自己玩兒死已經算很幸運了,你還想咋樣?!

            競爭是個認知提前挖好和能力缺陷不斷挖深的坑:

            認知偏差:一旦對競爭的認知出現了偏差,就等于給自己挖好了必掉的坑,這些認知的偏差可能包括:競爭是必選項,競爭很容易,競爭就是你死我活的爭奪戰......競爭不是必選項,企業因價值存在,先考慮規避競爭情況下的獨特價值,再考慮如何面對競爭,競爭是手段,不是目的,把手段當目的到不了目的地,最大的可能就是迷路,把自己耗死!

            競爭容易嗎?容易啊,不就是別人打折我打折、別人降價我降更多、別人上平臺我也上平臺、別人做廣告做推廣我做不起就發傳單發朋友圈嗎?還有什么?

            有的多了!競爭從來就不是一件容易事兒、一條好走的路,如果你不能從客戶、環境,價值鏈等多層面多角度認識和理解競爭、為競爭做好準備,而是只圍繞直接競爭者轉圈,那容易本身就是問題,即使真的容易,你容易別人也容易,容易往往意味著低層次的爭奪和任人擺布,容易的事是傻子干的,傻子也多,競爭更激烈!

            競爭不是你死我活的爭奪戰,還可能是防守戰、協同戰、游擊戰、迂回包抄戰,甚至是不戰。競爭是要在客戶那勝出和持續勝出,沒有了客戶價值的基礎,競爭就很容易陷入零和博弈或公地悲劇的圈子里,你死我活的結果可能還是好的,大多數情況下是砸鍋倒灶,大家一起完蛋,很多行業市場都是如此“競爭”的,來一個禍害一個,誰進誰倒霉!

            能力缺陷:老張常說,中國很多企業的競爭狀態是:只有市場競爭策略,沒有企業競爭戰略,只有經營上的競爭,沒有管理系統對競爭的支撐!

            基本上所有的企業老板和管理者都對波特的三種競爭戰略耳熟能詳,但現實是:說是說,做是做,戰略是戰略,競爭是競爭,它們是兩張皮,如果再加上管理,那就是多張皮,相互割裂、矛盾、消耗著,哪有什么一以貫之,遍地都是湊合求全、隨波逐流。

            正因為沒有競爭戰略,或者策略無法上升到戰略的高度,更或者戰略和競爭壓根兒就是完全不搭的兩件事,管理對經營的支撐也就無從談起,一團亂麻——一邊喊著總成本領先,一邊視粗放管理下的巨大成本黑洞而不見,一邊要差異化,一邊義無反顧地沖向主流市場,然后用控制的手段、科層式的組織結構為創新設置重重障礙,如果用放大鏡看,這些還算好的,干擰巴了還在干,還有糾正的機會和可能,那些啥也不干、也不想干或者挑著干的,基本上已經注定了提前退場的命運。競爭對外是策略和行為,從外而內再到從內而外是戰略,對內來說就是種能力,這個能力一定是組織能力,而組織能力是需要培養、需要建設,需要投入資源、精力和時間的,否則,再牛逼的競爭策略、手段、模式也撐不住撐不久。

            競爭是個自己挖的坑:

            競爭的坑通常都是我們自己挖的,怪不得別人,那是怎么挖的,又是什么時候挖的呢?

            跟風,抄襲,沒有研發和創新投入,盯大市場,在價值鏈上失能,不做管理建設和組織能力提升,這些都是挖坑的最稱手工具,而挖坑這么”艱難“的工作往往是從創業時就開始了的。

            你的產品是怎么來的?不是從用戶客戶的需求中來的,不是從持續的研發創新投入中來的,不是從為用戶解決問題的方案中來的,我想,這可能是中國大多數企業在產品上的答案,因為我們的產品是抄襲模仿來的,跟風來的,臆想定位定出來的,推渠道推出來的,宣傳宣出來的,沒門檻沒壁壘,也不懂得如何過河拆橋,真是用心做廣告做流量做政策,用腳做產品做價值做體驗,但好壞先甭管,出來就行,然后就圍著現有產品打轉,哪怕從市場和用戶的角度看它只是個半成品甚至殘次品,“高級”點兒的圍著品類轉,用品類把自己圈住,用自己的產品把自己徹底框死,沒有多少人愿意推開真正由用戶觸發的價值之門,他們嫌費勁兒,又舍棄不了現在的“安逸”,就說盡力了吧!

            我們大多數企業都是主流市場的勇士,勇氣可嘉,結果差勁,不管做什么,上量上規模的沖動是擋不住的,做大做強么,能理解,但要搞清楚,大和強不是一回事兒,大未必強,強也未必要大,大市場的大跟你未必有關,變不成你的大,小市場的小卻很可能成就你的大,大市場(主流市場)的選擇往往是扣錯的第一顆紐扣,大市場意味價格敏感,意味著高競爭烈度,意味著靠規模出效益,意味著高效率低成本,意味著大規模的陣地戰,意味著嚴謹的流程和標準化作業,背后是對組織能力的要求成十倍百倍增加,沒有這些基礎常識和預判你憑什么選擇大市場,大市場又憑什么就會有你的立足之地、成就你的做大做強?另外,市場的大小必須加入增長的條件,不明確你的資源能力與市場增長空間的匹配性,除了在競爭的泥坑里打滾,你幾乎別無選擇。

            平臺的好日子似乎正在過去,不用歡呼,要自省和反思,平臺在中國市場的崛起、強勢,與上游制造企業長期的低創新、低價值及低層次競爭脫不了關系,從過去的家電連鎖和大商超,到現在的電商平臺,都被“慣壞”了,上游貪快偷懶失能,拱手相讓話語權、主導權的依附無異于飲鴆止渴,平臺久之也必然滋生惰性、失去價值創新的動力,這對誰來說都不是好事情!有人為平臺搖旗吶喊,他們當然高興,不僅偷著樂,還要隔三差五給你定點兒規矩,造些時髦的詞匯,再配上各路權威大咖們的聲音,你想不迷糊都難,但如果你有清晰的目標客戶群,你的產品能引領用戶需求,承擔了價值鏈中的角色責任,干了該干的事情,客戶只認你,喜歡你,愛你,離不開你,你不可替代,還會有今天到處被苦哈哈的比價、時不時要感嘆天下全是難做的生意的境遇嗎?!

            管理是個慢活兒、大活兒,細活兒、專業活兒,這與很多企業短平快的標準是嚴重沖突的,慢的不干,就干快的,沉淀的不搞,就搞表面的,發展的不行,就搞現在的,一聽到如何對付對手就眼睛發亮,四處“求神拜佛”,找高招,找竅門,一聽到自己的管理要跟上就皺眉頭疼,不了了之,于是,大量問題被掩蓋,那些管理的根本性的問題越積越多,越來越大,自己也越來越沒辦法沒能力解決,最終就是等著企業被問題解決掉,先快后慢的結果就是笑著進去,哭著出來,這個黑鍋,競爭可不背。

            把競爭的坑填平:

            知道坑的來歷和樣子只是開始,更重要的是能把坑填平,要知道自己的目的地在哪——至少知道不在坑里,找到磚石土料,找到工具,方法,但最最重要的是理解你的處境、改變認知并行動,雖然改變認知難了點兒,但從界定競爭者、多角度認知競爭者開始或許是個可能的切入點。

            誰是競爭者:

            老張通常從客戶、企業(產品)、價值鏈三個角度來定義競爭者,將其稱為311工具,工具本身并不重要,也不可能達到波特競爭理論與模型的系統性與適用程度,老張覺得重要的是它或許能為我們從不同角度思考和認識競爭提供些幫助。

            同樣進入客戶最終選擇方案的競爭者:翻譯一下就是客戶在最終決策時,剩下為數不多的那幾個產品,終端上(線上線下)可能是二選一或三選一,你是其中之一,剩下的是你的直接競爭者。干掉它你一定受益嗎?未必,既要看代價,又要看產業情況,更要看你對客戶需求的把握程度。

            替代型競爭者:今天的所謂替代,早已不是新一代替代老一代,也不是更好的替代好的,新功能替代舊功能,而是對用戶注意力的替代,對他們時間資源和空間資源的占有,這種占有對你產生市場擠壓,與你形成或顯或隱的競爭關系。身處數字化巨變的市場環境中,你隨時隨地都在被替代,分分鐘都可能被替代掉,死守半成品式的產品顯然沒用。

            跨界型競爭對手:能防住嗎?防不勝防,說不準誰也說不準什么時候就給你來一刀,而且外行干得往往比內行漂亮,不漂亮進不來,活不了,如果你把自己陷在到行業里邊出不來,那等著你的當然是你死我活的競爭,當然是成為跨界打劫的主要對象。

            從客戶的角度定義競爭,其實是在提示,競爭對手不給你錢,客戶才給你,圍繞客戶轉才是正道,我們經常聽到所有的產品都值得重做一遍,其實不是重做產品,而是重做客戶用戶,重做跟他們需求鏈密切相關的那些工作,找到方案,然后重做產品,繼而通過產品與他們產生更緊密的連接,往前走一步,再走一步,從簡單的銷售空間走向生活生理心理的空間,從時間點走向時間段時間線。如何應對跨界競爭,就是你干得比他還漂亮,不要自我設限、把自己釘在一個行業里,客戶用戶不關心行業,只關心解決方案,做好解決方案本身就會給突破行業限制帶來契機,很可能你就變成了那個跨界者!

            同一目標客戶群:同行可能不是競爭者,而是伙伴,也可能是跟你八竿子打不著的市場參與者,沒有目標客戶群的產品競爭是瞎競爭,只有目標客戶群的企業競爭很可能要掉坑,增長呢?組織成長呢?

          價值鏈的利益爭奪者:從這個角度看,平臺不是救星也不僅是渠道,而是競爭者,是一些比較狠毒的競爭對手,共同富裕的社會主義市場經濟主旋律下,價值鏈壓榨長不了,在各司其職的前提下,放大價值,協同,合作,擴大價值鏈參與者的生存和增長空間才是未來。

            界定競爭者不是為了緊盯競爭者,恰恰相反,是要把視線從競爭者身上往回收一收,回到最初的目的——獨特的價值,獨特的經營活動上!或許我們需要在戰略設計中清晰描述出兩個選擇,一是為什么不競爭、憑什么不競爭、出現競爭怎么辦,二是為什么競爭、如何競爭及在哪個層面競爭。

            真正的競爭者:

            老張始終認為,一家企業真正的競爭者只有一個,就是企業自己,我們經常說的應對變化,復雜性、激烈程度等,最終還是要著落在企業的組織能力身上,而能力是一種可能性,需要不斷突破邊界,是一種韌性,需要堅持和沉淀,是知行合一的行動,需要做出成果,做出每天比昨天哪怕提升一點兒的努力,這種競爭,才是真正良性的競爭,才可能成為使你不懼任何競爭者的競爭。我們參與的競爭不是少了,而是多了,對手選錯了,我們跟客戶競爭,跟員工競爭,跟社會競爭,就是不跟自己競爭,然后,爭著爭著就慣了,爭著爭著就卷了,爭著爭著就忘了目的,只剩手段了,其實,是我們被自己這個競爭者干翻打敗了,競爭是個持久戰,無論對外還是對內,即使對外,我們也要考慮真能拿得出手的,能稱為競爭力的東西到底是什么,即憑什么競爭,一定是先搞清楚你的方向和目標,搞清楚你的生存和增長空間有多大,搞清楚你跟別人的本質區別在哪,而不是緊盯競爭者卻忘了客戶,忘了價值創造,透資了資源,然后在那些持續性的要素上下真功夫——你能創造什么樣的獨特價值,你能持續進行價值創新嗎,能引領或創造客戶需求嗎,你的人才比別人多多少,你的吸引力比別人高多少,你的機制是不是能持續培養人、吸引人、留住人......

            競爭的底線:

            這世界上始終有一種沒被明確定義、上不了臺面卻大行其道的競爭,但邁克爾·波特說過,任何戰略都必須符合道德標準和社會普遍接受的行為規則,老張把它理解為競爭的底線,也稱為底線競爭,這種競爭中國有,外國也不少,太遠的事情老張顧不上,就中國市場的中小企業而言,說是主流必選項有點兒夸張,但大量存在基本接近事實。因為創業的低門檻,因為跟風抄襲的低起點,因為對利潤和錢而不是價值的天然渴望,你名牌我山寨,你山寨我偷工減料,你偷工減料我假冒偽劣,似乎成了一條必然的捷徑,所謂每個行業都有秘密,在市場上拼成本、拼價格拼到大家都不賺錢,市場上賺不到錢就從生產上省出來,怎么?偷工減料,以次充好,生產上省出來的錢不夠,就從人工上省,怎么省,拖欠工資啊,人工上省出的錢不夠就在供應商、服務商那想辦法,啥辦法,拖卡耍賴啊,而且無論對員工還是合作者,欠錢這事兒都能欠出一堆道理來,就問你服不服?!什么誠信、良心,都是能放在地上摩擦的狗屁,真有必要連祖宗都能拿出來賣,怕什么!真別說,一頓操作猛如虎,短時受益良多,群起效仿,來吧,互相傷害吧!誰受的傷害最大?是企業自己,從突破底線那一刻開始,你就已經被市場從發展、成就的名單上刪除了,別迷信什么原罪論,也別假競爭之名,貪婪和無恥不僅是人性的陷阱,也成不了企業的餡餅,今天和未來的市場環境下,清算不僅會提前,而且要拿走全部。

            競爭重要嗎?當然重要,但避免競爭比競爭更重要,更重要得多,它或許才是競爭成為戰略的本質和出發點,才是競爭的更高級表現形式,才是我們真正應該關注的那個競爭。

            老張在面對客戶時通常問的一個問題是,你是做市場還是搶市場?前者是關注客戶需求,關注價值,關注產品,關注增長空間,關注從戰略上設計和實踐不同的經營活動,后者是關注市場占有率,關注直接競爭對手,關注各種營銷From EMKT.com.cn策略,關注一城一池一區一店的爭奪結果,遺憾的是,大多數人的答案都是后者,這就離競爭的坑不遠或者已經掉進坑摔懵了。

            競爭的坑深著呢,如果你自己不想爬上來,即使有人大喊大叫,扔再多的繩子、放下再多的梯子也沒用,但是,自己爬很辛苦,需要時間,或者自制工具,或者腳蹬手刨,還要至少認識到自己是在坑里,如果你在坑里滿眼的幸福,并覺得自己正走在一條光明大道上,那老張必須說聲對不起,打擾了,你可以不出來,但市場的土說不準哪天就填上了!

            張立偉:中國營銷管理領域的理性刺兒頭,執著于工匠精神,專注于中國成長型企業的營銷管理實堅踐、創新,鐘情并自得于用文字傳遞思考與實踐,價值戰略創始人,長于企業戰略規劃與實施、營銷基本面打造及營銷價值創新、商業模式設計,涉足快速消費品、醫藥保健品、化妝品、農牧產品、餐飲、服裝、珠寶等多個領域,為多家企業提供過營銷策劃及管理咨詢服務。郵箱:E-mail:jsfanglue@soh.com或微信搜索“價值戰略”公眾賬號,歡迎交流指導!電子郵件>>: jsfanglue@soh.com



          歡迎作者投稿,投稿即表明您已閱讀并接受本站投稿協議(http://www.jiaoshengwang.com/article/send.shtml)。
          本網刊登的文章均僅代表作者個人觀點,并不代表本網立場。文中的論述和觀點,敬請讀者注意判斷。




          主頁關于麥肯特關于網站招聘信息廣告服務聯系方法

          版權所有©2000-2021 深圳市麥肯特企業顧問有限公司
          麥肯特®、EMKT®、情境領導® 均為深圳市麥肯特企業顧問有限公司的注冊商標

          未經書面明確許可,本網站所有內容禁止任何形式的復制和轉載
          如有任何意見或建議,歡迎與我們聯系


          本頁更新時間: 2022-11-04 05:34:47
          调教CHINESE体育生潮喷VIDEO,久久精品亚洲中文字幕无码网站,99RE8国产这里只有精品